世界第一，對(duì)于中國(guó)的很多企業(yè)而言，只是一個(gè)美好的愿景。

如今，聯(lián)想?yún)s大聲說(shuō)出來(lái)了。“超越戴爾”成了聯(lián)想人的口頭禪，而且加了一個(gè)期限——5年后。

收購(gòu)IBM PC后的首個(gè)季度，就將IBM的電腦業(yè)務(wù)扭虧為盈，這無(wú)疑大大增強(qiáng)了聯(lián)想的底氣，聯(lián)想股價(jià)也因此大漲。但是市場(chǎng)并沒(méi)有完全消除他們的疑慮：在降低成本、整合品牌、征戰(zhàn)全球市場(chǎng)上，聯(lián)想還有很長(zhǎng)的一段路要走。

戴爾電腦依然穩(wěn)居全球電腦市場(chǎng)老大的位置，但放緩的增長(zhǎng)速度讓業(yè)界對(duì)于它的直銷(xiāo)模式產(chǎn)生質(zhì)疑。

PC的利潤(rùn)持續(xù)下降，各個(gè)廠商一方面努力搶奪著市場(chǎng)份額，另一方面又都在尋找新的發(fā)展方向，減少對(duì)PC的依賴(lài)性。誰(shuí)會(huì)成為新一輪征戰(zhàn)中的霸主？

模式之戰(zhàn)：誰(shuí)成功

當(dāng)1984年，邁克爾·戴爾以1000美元起家創(chuàng)辦戴爾計(jì)算機(jī)公司時(shí)，就提出了一個(gè)奇特想法：不通過(guò)零售商，而是直接向消費(fèi)者出售PC。

多年以來(lái)，戴爾一直按照這種直銷(xiāo)低價(jià)模式在運(yùn)行。這讓戴爾看上去有些另類(lèi)，卻為它贏得了讓對(duì)手很是羨慕的高利潤(rùn)率。

在楊元慶的中長(zhǎng)期目標(biāo)中，有一項(xiàng)就是：期待5年后聯(lián)想有一個(gè)健康的盈利，凈利潤(rùn)率在4%—5%以上。目前戴爾的凈利潤(rùn)率是這個(gè)數(shù)字的兩倍。

不過(guò)，直銷(xiāo)似乎開(kāi)始失靈了。根據(jù)最新公布的第三季度財(cái)報(bào)，戴爾的營(yíng)收增長(zhǎng)幅度為14.7%，去年同期的數(shù)字則為19.7%，降了5個(gè)百分點(diǎn)。

除了增長(zhǎng)速度放緩?fù)猓变N(xiāo)的模式是否適合發(fā)展中國(guó)家，也正受到人們的質(zhì)疑。據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Forrester預(yù)計(jì)，從目前到2010年，戴爾80%的PC將銷(xiāo)往中國(guó)和印度等發(fā)展中國(guó)家。這些國(guó)家里，用戶(hù)似乎更愿意從零售店或系統(tǒng)集成商那里購(gòu)買(mǎi)PC。

戴爾卻似乎無(wú)動(dòng)于衷。在戴爾最新的電話廣告中，有這樣一幅場(chǎng)景：售貨小姐遞出一支冰激凌，先被一個(gè)肥胖的中年人拿走，他舔了一下，再遞給消費(fèi)者。

“我不禁詫異，這樣的公司做渠道能夠成功嗎？”在聯(lián)想中國(guó)COO劉軍的眼里，戴爾仍然認(rèn)為渠道商是不勞而獲的中間商，對(duì)聯(lián)想來(lái)說(shuō)，渠道伙伴卻具有無(wú)法替代的價(jià)值。

事實(shí)上，戴爾已經(jīng)做了一些妥協(xié)。戴爾不僅接受了英國(guó)的渠道商，在中國(guó)，戴爾在很多地區(qū)采用的也是“偽直銷(xiāo)”模式。也就說(shuō)，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)戴爾產(chǎn)品時(shí)候還需要和中間商打交道。

易觀國(guó)際IT分析師王濤說(shuō)，正因如此，戴爾的成本會(huì)高于美國(guó)，這也就使得戴爾在國(guó)內(nèi)實(shí)施更為嚴(yán)格的成本控制，而對(duì)內(nèi)部管理上的投入相應(yīng)減少。像前不久發(fā)生的“郵件門(mén)”事件，正是從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)出戴爾中國(guó)在內(nèi)部管理流程上的不完善。

價(jià)格之戰(zhàn)：無(wú)成效

“價(jià)格戰(zhàn)”對(duì)于各家PC廠商來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是慣用伎倆，也是打敗對(duì)手最為直接的利器。

花4999元，甚至是3999元就能買(mǎi)一臺(tái)筆記本電腦，今年的這個(gè)標(biāo)志性?xún)r(jià)位比去年又低了2000元。曾在去年率先推出6999元筆記本的聯(lián)想，卻一反常態(tài)，拒絕參與這場(chǎng)低價(jià)戰(zhàn)，并聲稱(chēng)未來(lái)兩三年，8000至10000元仍將是筆記本的主戰(zhàn)場(chǎng)。

相反，戴爾卻屢屢通過(guò)低價(jià)戰(zhàn)略來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，今年暑期，戴爾、惠普等國(guó)際性大品牌也都相繼推出5999元的筆記本電腦。

戴爾與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格差在上個(gè)季度得到擴(kuò)大，但帶來(lái)的是戴爾三年來(lái)銷(xiāo)售額漲幅的最低點(diǎn)。

戴爾執(zhí)行官凱文·羅林斯坦承，過(guò)分積極的價(jià)格策略，影響了營(yíng)收增長(zhǎng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，低價(jià)只會(huì)帶來(lái)低利潤(rùn)。戴爾本財(cái)年的營(yíng)收將達(dá)到600億美元。要實(shí)現(xiàn)800億美元的年銷(xiāo)售目標(biāo)，年銷(xiāo)售額漲幅必須保持在15%－20%左右，而上個(gè)季度的增長(zhǎng)幅度還不到15%。

美國(guó)一家名為Caris顧問(wèn)公司的分析師說(shuō)，“現(xiàn)在已經(jīng)不是2001或是2002年，那時(shí)人們希望便宜、再便宜。如今消費(fèi)者卻在尋找那些他們?cè)敢饣ù髢r(jià)錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)的商品。”

市場(chǎng)之戰(zhàn)：一些小麻煩

由于筆記本與臺(tái)式PC的價(jià)格差距在減小，筆記本對(duì)臺(tái)式PC的替代作用越來(lái)越明顯，筆記本廠商面臨前所未有的發(fā)展機(jī)會(huì)。

據(jù)易觀國(guó)際的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，未來(lái)5年筆記本市場(chǎng)規(guī)模仍將高速增長(zhǎng),家用筆記本電腦未來(lái)5年的平均復(fù)合增長(zhǎng)率為52.8%，年內(nèi)有望翻番，到2009年家用筆記本的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到540多萬(wàn)臺(tái)。

今年夏天，聯(lián)想筆記本電腦的銷(xiāo)售額比去年同期增長(zhǎng)100%。IBM技術(shù)加Think Pad品牌，使聯(lián)想在筆記本電腦市場(chǎng)有資本占據(jù)更大的份額。

這也得益于聯(lián)想采取的一系列營(yíng)銷(xiāo)策略。他們不僅重點(diǎn)開(kāi)發(fā)筆記本電腦的寬屏市場(chǎng)，而且與中國(guó)聯(lián)通合作，聯(lián)合推出不限地區(qū)、不限流量的CDMA無(wú)線上網(wǎng)方案。

在2005年第二季度“企業(yè)IT采購(gòu)行為和消費(fèi)者滿(mǎn)意度調(diào)查”報(bào)告顯示，聯(lián)想榮登“筆記本企業(yè)消費(fèi)者滿(mǎn)意度”第一名。

好事還不僅僅如此。

8月10日，中國(guó)制造的聯(lián)想筆記本電腦成為全球首款成功挑戰(zhàn)MTBF(平均無(wú)故障時(shí)間)測(cè)試的產(chǎn)品，并歷史性地突破3萬(wàn)小時(shí)的極限測(cè)試。為了證明自己的質(zhì)量，聯(lián)想集團(tuán)副總裁張暉還當(dāng)著媒體的面，將兩臺(tái)筆記本電腦重重地摔下。 

筆記本電腦市場(chǎng)同樣給戴爾帶來(lái)了新的機(jī)遇。在第二季度，戴爾筆記本電腦的出貨量增長(zhǎng)了47%，而臺(tái)式機(jī)僅增長(zhǎng)了17%。

不過(guò)，也有一些小麻煩。因?yàn)檫^(guò)去戴爾總是習(xí)慣于在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)電腦里，賣(mài)出一些額外的附加產(chǎn)品，但是筆記本電腦中卻不像臺(tái)式電腦那樣，能塞進(jìn)去很多東西。這無(wú)疑會(huì)打亂戴爾的銷(xiāo)售策略。

目前，亞太區(qū)排名前三位的筆記本型電腦供應(yīng)商分別為聯(lián)想、惠普和宏基，共占亞太區(qū)總行動(dòng)個(gè)人電腦市場(chǎng)的45%。

制勝關(guān)鍵：爭(zhēng)奪新興市場(chǎng)

目前，聯(lián)想集團(tuán)董事長(zhǎng)楊元慶已經(jīng)舉家搬往紐約，聯(lián)想的國(guó)際化之路已經(jīng)鋪開(kāi)。與此同時(shí)，戴爾的觸角也將越來(lái)越深入中國(guó)。

能否在對(duì)方的老窩里虎口奪食，成為雙方進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。據(jù)王濤分析，聯(lián)想和戴爾在短期內(nèi)還無(wú)法撼動(dòng)彼此在本土市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。未來(lái)，聯(lián)想和戴爾競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)是在印度、俄羅斯等新興市場(chǎng)上。

自上世紀(jì)90年代初開(kāi)始生產(chǎn)PC以來(lái)，聯(lián)想一直依賴(lài)創(chuàng)建中國(guó)最大的分銷(xiāo)和零售網(wǎng)來(lái)出售產(chǎn)品。如今，幫助戴爾減少了大量成本的直銷(xiāo)模式，正被引入聯(lián)想。在與大客戶(hù)做生意時(shí)，聯(lián)想開(kāi)始采用直銷(xiāo)與自身特點(diǎn)相結(jié)合的方式。目前這部分業(yè)務(wù)占銷(xiāo)售總額的8%左右。

低庫(kù)存、快速服務(wù)等戴爾的管理精華也正在被聯(lián)想吸收。但差距依然存在，并且每一步的逾越都會(huì)很艱難。

戴爾在全球的電腦零部件及成品庫(kù)存量只相當(dāng)于4天的銷(xiāo)售量，聯(lián)想近一年來(lái)最好紀(jì)錄是15.6天；在售后服務(wù)方面，戴爾已經(jīng)與國(guó)內(nèi)50個(gè)城市的服務(wù)提供商簽署了合同，承諾在不超過(guò)4小時(shí)的時(shí)間內(nèi)，向這些城市的戴爾電腦用戶(hù)提供上門(mén)維修服務(wù)。

僅僅2年前，戴爾公司否決了一項(xiàng)在中國(guó)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)出售電腦的計(jì)劃。現(xiàn)在，網(wǎng)上銷(xiāo)量已占戴爾在中國(guó)訂貨量的6%左右。在將自己的直銷(xiāo)模式移植海外時(shí)，戴爾需要考慮的是本地化問(wèn)題。

聯(lián)想需要解決的問(wèn)題，是品牌的整合和加強(qiáng)、全球市場(chǎng)和渠道的管理，公司自身的管理建設(shè)等。

“毛巾里擰水”、渠道鋪貨方式等聯(lián)想中國(guó)模式，帶到世界的其他地方，會(huì)出現(xiàn)水土不服現(xiàn)象嗎？