Oracle2005年的全球業(yè)績?yōu)?SPAN lang=EN-US>118億美元，比2004財(cái)年增長16%，據(jù)稱這是過去16年當(dāng)中最好的一個(gè)財(cái)年。

SAP北亞區(qū)總裁西曼更是喜笑顏開：“我們的第三季度業(yè)績非常出彩，亞太區(qū)比去年同期增長了22%，全球本季度銷售額達(dá)到了20億歐元。”

作為應(yīng)用軟件領(lǐng)域的老大和老二，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的SAP和Oracle都在不斷地?cái)U(kuò)大著自己的領(lǐng)地。據(jù)國外的市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)AMR預(yù)測(cè)，在2005年，商業(yè)軟件領(lǐng)域排名前5位的公司將瓜分整個(gè)行業(yè)74%的收入，而1999年這個(gè)數(shù)字僅僅是59%。

SAP要打敗Oracle？

兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一家在不斷地兼并、擴(kuò)張，另一家卻依然溫和地自我發(fā)展。

一動(dòng)一靜，一個(gè)張揚(yáng)、一個(gè)內(nèi)斂，這正是位于美國加利福尼亞的Oracle和來自德國沃爾多夫的SAP二者的現(xiàn)實(shí)寫照。

Oracle的戰(zhàn)術(shù)是不斷地吞并，擴(kuò)張自己的力量。9月12日，Oracle宣布以58.5億美元收購Siebel System軟件公司。至此，Oracle在兩年內(nèi)，連續(xù)5次收購，花費(fèi)了190億美元。

SAP，30年來穩(wěn)坐企業(yè)應(yīng)用軟件市場(chǎng)頭把交椅，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“大手筆”似乎完全沒有想象中的壓力。

在去年底Oracle收購仁科時(shí)，SAP的全球CEO孔瀚寧說：“我們從來沒有嘗試過對(duì)仁科進(jìn)行收購，因?yàn)槲覀冇X得這沒有意義。”

當(dāng)Oracle再一次對(duì)Siebel下手時(shí)，SAP的首席執(zhí)行官Hennig Kagermann的言論是：“潛心打造業(yè)務(wù)者總歸要打敗收購充大者。”

記者把這個(gè)問題拋向西曼，他更為輕描淡寫，“從個(gè)人來講，沒有什么壓力。但既然是市場(chǎng)當(dāng)中發(fā)生的一件事情，也要引起警覺，因?yàn)槲覀円皶r(shí)了解市場(chǎng)當(dāng)中發(fā)生的變化。”

Oracle能否“Off SAP”?

不論SAP是否在意，幾乎在Oracle的每一次并購之后，媒體都會(huì)關(guān)注SAP的行動(dòng)。事實(shí)上，SAP也總會(huì)乘此機(jī)會(huì)搶奪一些被并購公司原先的客戶。

從今年初開始，SAP就推出“安全通道”計(jì)劃，通過向企業(yè)提供解決方案、技術(shù)、維護(hù)服務(wù)、投資保護(hù)和路線圖使其直接過渡到mySAP ERP或通過SAP NetWeaver平臺(tái)整合其現(xiàn)有系統(tǒng)等優(yōu)惠措施吸引仁科的客戶。Siebel被收購后，更是如此。

Oracle自不甘示弱，索性推出“Off SAP”的計(jì)劃，向SAP的客戶們喊出“是時(shí)候脫離SAP了”。這個(gè)計(jì)劃也被業(yè)內(nèi)稱為軟件業(yè)最為赤裸裸的競(jìng)爭(zhēng)策略之一。

SAP的年收入為78億美元。不斷擴(kuò)張的Oracle的年銷量已接近120億美元，當(dāng)然其主要收入還是來自于數(shù)據(jù)庫及中間件，應(yīng)用產(chǎn)品只占其收入的16%。

光是收購仁科和Siebel兩家公司的數(shù)額，就已經(jīng)超過Oracle的年收入，但卻并沒有看到立竿見影的效果，原有的客戶反而流失嚴(yán)重。

以專注于客戶關(guān)系管理軟件（CRM）的Siebel公司為例。在2004年時(shí)，SAP占CRM市場(chǎng)的51%，等于Oracle和Siebel之和。根據(jù)Gartner公司的預(yù)測(cè)，到2005年底，SAP的CRM會(huì)增長13%，達(dá)到64%。

“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷的并購行為讓我們的生意更好做了。”西曼說，穩(wěn)定性是客戶在選擇應(yīng)用軟件時(shí)最為在意的因素之一。

今年第二季度，SAP簽下了中信實(shí)業(yè)銀行這個(gè)大單。西曼回想起，當(dāng)年在金融行業(yè)，仁科也是一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但在有并購傳聞之后，已經(jīng)有六家銀行簽約了SAP。 

易觀國際分析師王濤則認(rèn)為，軟件行業(yè)的并購都很容易出現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)象，因?yàn)樗诙唐趦?nèi)人員、產(chǎn)品等方面的變動(dòng)會(huì)比較大。但Oracle也確實(shí)通過買入其他公司，在技術(shù)、客戶實(shí)力方面大大增加，市場(chǎng)的潛在能力得到提高。

“后期就要看Oracle如何整合，利用聚合效應(yīng)了。”

迥異的戰(zhàn)略

不論市場(chǎng)對(duì)于Oracle的并購持什么態(tài)度，它早在一年前就宣稱自己要做大而全的公司，底層數(shù)據(jù)庫、中間應(yīng)用平臺(tái)和應(yīng)用軟件，一個(gè)都不少。傲慢的拉里·艾里森表示希望5年之后，只剩下SAP這一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

SAP面對(duì)咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，卻一直堅(jiān)持完全依靠自身的力量來干，即使有小量的收購，規(guī)模也很小。它更喜歡的是合縱連橫，借勢(shì)擴(kuò)張。

今年，SAP與微軟達(dá)成一項(xiàng)意義深遠(yuǎn)的合作：雙方共同開發(fā)和銷售一款名為“Mendocino”的軟件，微軟的office軟件和SAP的商務(wù)應(yīng)用軟件將能很輕松地進(jìn)行切換。

9月27日，SAP公司宣布與惠普、戴爾等巨頭建立合作關(guān)系，以進(jìn)一步拓展其NetWeaver平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)的“企業(yè)服務(wù)架構(gòu)”（ESA），被業(yè)界看作SAP以一種更為開放的姿態(tài)面向市場(chǎng)。

英特爾也是該平臺(tái)的技術(shù)合作對(duì)象。SAP甚至拉來了Sun，這家Oracle在全球?yàn)閿?shù)不多的緊密合作伙伴之一。

Oracle指責(zé)NetWeaver并沒有被獨(dú)立軟件商和第三方認(rèn)可，該公司的主席菲利普斯說，“我們已經(jīng)有市場(chǎng)上認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)體系結(jié)構(gòu)。”

無論如何，中國區(qū)業(yè)績的好壞與否都對(duì)二者有巨大的影響。2005年Oracle的財(cái)報(bào)顯示，中國已經(jīng)成為它的第三大業(yè)績貢獻(xiàn)區(qū)域。SAP中國區(qū)雖然目前只占全球銷量的1%，但近些年的平均增長幅度已達(dá)到50%。

中國的中小企業(yè)市場(chǎng)，這些將成為未來SAP與Oracle爭(zhēng)奪的關(guān)鍵詞。“但他們目前本土化還不完全，尤其是‘漢化’還不充分。”王濤說。

記者：Oracle頻頻收購，對(duì)SAP產(chǎn)生了哪些影響？

西曼：我們可以看到在oracle贏得并購后，在今年也沒有贏得特別大的單子。

記者：不論是收購仁科，還是收購Siebel，人們認(rèn)為SAP從中漁翁得利，你如何看待這個(gè)問題？

西曼：穩(wěn)定是我們一個(gè)很大的特性，也帶來很大的收益。現(xiàn)在Oracle的并購是在制造一種聲浪，在攪混這個(gè)水。此時(shí)，客戶能夠看見一個(gè)很安全的島嶼，這就是SAP。SAP是惟一站出來，關(guān)注客戶的，給客戶長期的承諾。

記者：你覺得這種大手筆的收購會(huì)出現(xiàn)哪些問題？

西曼：現(xiàn)在的客戶都不太愿意購買單獨(dú)的軟件，喜歡有整合的。從目前來說，雖然并購已經(jīng)完成了，但是Siebel的銷售隊(duì)伍和oracle的還是分開來，各自賣不同的產(chǎn)品。也就是說并不能完成客戶所要的整合產(chǎn)品的需要。

記者：ERP市場(chǎng)還會(huì)是未來SAP利潤增長最快的領(lǐng)域嗎？

西曼：不管在中國，還是全球，都是這樣的。

記者：為什么SAP不會(huì)花巨資去收購？

西曼：因?yàn)檫@有很大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。除非有很強(qiáng)的執(zhí)行力，否則可能需要四五年，甚至更長的時(shí)間來消化這些成果。所以我們不會(huì)在資金上有這么大的現(xiàn)金投入去并購一家公司。

記者：什么樣的公司會(huì)成為SAP并購的對(duì)象？

西曼：最基本的一個(gè)考量點(diǎn)是，這個(gè)公司能不能給客戶帶來附加值。但像甲骨文并購仁科，對(duì)于客戶來說并沒有什么變化，因?yàn)樗鍪裁串a(chǎn)品還是在做什么產(chǎn)品。

記者：SAP在應(yīng)用軟件實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì)是有目共睹的，但似乎在解決方案的完整性上不如甲骨文。你如何看？

西曼：這可能是他們鼓吹的一種解決方案，我們并不認(rèn)為數(shù)據(jù)庫會(huì)給解決方案帶來什么價(jià)值。它就像PC機(jī)，可以買各種品牌的，相反在這方面我們還有一些優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榭蛻粲懈蟮倪x擇性，可以選擇自己所想要的數(shù)據(jù)庫。

記者：你能談一下目前SAP面臨的最大壓力是什么？

西曼：我認(rèn)為是如何更好地聆聽客戶。因?yàn)橹袊亲兓浅？斓囊粋€(gè)市場(chǎng)。