十年以前，私人銀行在國內還是一個令人陌生的詞匯，而到了2015年，國內的私人銀行卻已經從青澀的探索階段走向了快速發展的成長階段。

　　八年時間，對于需要百年積累的私人銀行業務來說確實顯得過于短暫，正如工商銀行私人銀行部總經理馬健在接受《英才》記者專訪時所言，中國的私人銀行業務就像一個剛上一年級的小學生，充滿著希望但也伴隨著稚嫩。

　　近年來中國私人銀行業務在不斷發展，作為監管機構的中國銀監會也鼓勵稱：推動發展私人銀行業務，是協助社會主要財富擁有者實現財富穩定，穩固社會發展基石的重要力量；同時，對于促進商業銀行品牌建設，推動中間業務發展，推動戰略轉型，具有十分重要的意義。

　　截至2014年，國內18家主要商業銀行的私人銀行客戶數量超過37萬人，管理私人銀行客戶資產超過3.8萬億元，約占中國私人財富總額的2%，發展空間巨大。各家銀行都在搶占這個高端市場，很多銀行甚至是在不惜成本地“跑馬圈地”。

　　實際上國內私人銀行業務已經走到了一個十字路口，在爭相拼業績、圈用戶的同時，整個行業已呈現出產品同質化、服務單一化的趨勢。但盡管如此，私行業務巨大的發展潛力讓各大銀行無法對此視而不見，相互之間的競爭日益激烈。

　　為了探究經過八年堅強生長后的中國私人銀行未來路向何方，《英才》記者專門走訪了中國工商銀行私人銀行部、中國銀行私人銀行部和興業銀行私人銀行部，并對以上三家銀行私人銀行業務負責人進行了獨家專訪，以理清現狀，洞察發展趨勢。

　　管理資產最大的工商銀行私行

　　馬健 從管凈資產到管全資產

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　　工行私人銀行自2013年實施轉制改革以來，確立了“全行辦、全球辦”、“專家辦、做專業”的總體發展戰略，有效推動了業務的持續快速發展。2014年末，工商銀行私人銀行業務客戶數量達到4.31萬戶，比上年末增加1.18萬戶，增長37.5%，管理資產7357億元，增加1944億元，同比增35.9%，在很多銀行私人業務發展遇到瓶頸時，工行私行業務卻取得了突破。

　　 進入2015年后，工行私人銀行通過進一步加大業務發展“推力”，圍繞重點地區“發力”，確保產品服務“給力”，積極外部機構“借力”等手段，進一步實現了加速發展。截至2015上半年，私行客戶數量已經超過5.3萬戶，管理資產已經達到9100多億元，僅1-6月的業務收入就達47.6億元。”馬健笑言。

　　為何工商銀行的私人銀行業務能有快速的突進？當然有人會說這是因為工商銀行的“大”，擁有工商銀行這樣強大的背景，哪里有發展不好的道理？

　　但事實卻并非如此，大有大的難處。工行私人銀行的發展也并非一帆風順，在開始的幾年間也同樣遇到了困惑。

　　工行私人銀行業務發展可以分為兩個階段。第一個階段是工行私人銀行業務開辦的前四年，彼時工行開展私人銀行業務的分支機構不多，全行從事私人銀行業務的專業人員也只有500余人。但是之后2013年工行私人銀行業務實施了轉型改制，在轉型改制后工商銀行開展私人銀行業務的經營機構迅速增加，由原來的十家左右大幅增長到450余家，從事私人銀行業務的專業人員數量也從原來的500人擴張至近5000人。

　　而2014年恰好是工行私行業務轉型改制后的第一個完整會計年度。于是我們看到了隨后工行私人銀行業務實現了客戶和資產規模的更快速增長，作為這么一項國內新興業務，私行部門取得如此的增長速度和增長質量，“業績是令人鼓舞的。”馬健感嘆稱。

　　實際上，沒有專業人才一直是國內私人銀行業務在高速發展過程中的一個瓶頸，也是被市場詬病最多的問題之一，為此工商銀行付出了很多努力。

　　“我們行每年都要對符合要求的員工做專業培訓，比如每年營銷方向的專業資格考試和培訓，參加的員工大概有一萬多人，而其中70%左右都選擇了私人銀行業務的專業培訓和資格考試。說明大家對私人銀行業務的發展前景都很看好，也使私人銀行業務具備了很好的后備人才基礎。所以快速建立隊伍，突破專業人才瓶頸也就順理成章了。”馬健對《英才》記者解釋說。

　　雖然中國的私人銀行業務發展時間不長，但其實也經歷了三個發展階段：在初期私人銀行專注于為客戶提供高收益金融產品；慢慢過渡到第二階段后，私人銀行開始關注于客戶的資產配置和財富保障；而目前所處的第三階段，隨著創富一代面臨退休，客戶對財富傳承的需求逐漸開始體現，私人銀行也開始著手為客戶家庭財富的長久繁榮進行中長期規劃。

　　面對這樣的情況，馬健認為現在工行私人銀行業務乃至整個私人銀行行業都面臨著三方面的挑戰：首先，是服務內容和服務廣度的挑戰；其次，是服務綜合和服務專業的挑戰；第三，是服務管理和服務人才的挑戰。

　　可以說以上三方面既是瓶頸又是努力的方向，如果能取得突破，相信中國本土的私行業務將進入一個新的發展階段。

　　而在產品層面，馬健認為目前整個私行行業產品同質化現象普遍存在，體現在兩個方面：第一是各家銀行內部產品同質化，即在同一家銀行中私人銀行產品與一般零售產品幾乎差異不大，沒有形成明顯區別，直接造成私人銀行產品競爭力不足；第二是不同銀行私人銀行機構間產品同質化，由于中國私人銀行業發展時間不長，各家銀行的私人銀行還沒有來得及形成自己的特色，所以行與行之間的產品也極為類似。

　　面對這樣的現狀，工行私人銀行已著手努力打造具有自身特色的產品服務體系，力圖以產品服務為抓手，通過更加全面和多樣化的產品和服務，更好地滿足客戶的需求，增加客戶黏性。

　　“對于現在的私人銀行的產品服務要分為上游和下游，上游是資產管理，下游是財富管理。”馬健這樣理解私人銀行產品經營的多元性。

　　面對客戶需求的逐漸增多，從管理客戶的“凈資產”到管理客戶“全資產”已經成為本土私人銀行必須解決的問題。“其實也不難，只要解決了估值和流動性變現，也就實現了從凈資產管理到全資產管理的轉變。”馬健對《英才》記者說。

　　跨境私行業務龍頭中國銀行私行

　　趙春堂 全球多地個人業務聯通

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　　作為本土最早開展私人銀行業務的中資銀行，中國銀行私行業務的發展有著自身獨特的路徑。面對重產品輕服務的行業現狀，中國銀行并沒有刻意為改變而去改變，而是泰然處之、以客觀的視角來看待這個問題。

　　“商業銀行可以引導客戶需求變化，也可以加速行業的發展，但是在很大程度上，還是目前客戶的需求水平決定了今天私人銀行發展的階段。產品重于服務和同質化不是最大的問題，沒有跟上客戶的需求及其變化才是最大的問題。客戶是帶動業務成長最重要的決定因素。”中國銀行私人銀行副總經理趙春堂這樣認為。

　　在香港，一個典型的投資者會持有四個銀行賬戶，一個在美國，一個在歐洲，一個在花旗(Citi)或摩根士丹利(Morgan Stanley)這樣的美資銀行香港分行，還有一個在瑞銀集團(UBS)或德意志銀行(Deutsche)這樣的歐資銀行香港分行。

　　目前中國銀行在海外私人銀行服務上有著非常強大的實力，這種實力不光體現在金融業務與金融服務上，在非金融性業務與服務上也已有突破，比如中國銀行為私人銀行客戶提供的海外高端醫療服務，此類非金融服務增強了中行私行的特別地位。

　　“我們通過整合海外機構的個人金融服務，實現了全球多地的個人金融服務的互聯互通。目前能夠在全球多地做個人業務的中資銀行是不多的，私人銀行服務就更少了，中國銀行私人銀行是少數之中的佼佼者。當然，我們在跨境金融服務上的專業優勢就更為明顯，在留學、商旅、跨境投資方面中行私行的整體服務優勢也是中資的其他私行無法比擬的。”趙春堂向《英才》記者介紹說。

　　數據顯示，中國銀行私人銀行跨境金融服務的總體收益的確高于同行業平均水平，幾乎超出一倍。另外中國銀行對私行客戶已經實現了雙機構雙客戶經理制，即中國銀行私行針對客戶海內外的不同需求將其業務交給國內國外兩個分支機構打理，同時配備內外兩個客戶經理，如果需要還可以安排其他分支機構的客戶經理參與服務。這一點體現了中行私行的專業性及海外服務的實力。

　　實際上，現在的高凈值客戶多數已實現全球性的資產布局，私人銀行客戶往往擁有大量的海外資產。根據貝恩公司發布的報告，中國高凈值人士中擁有海外資產的比例已經高達1/3，其海外資產平均約占總資產的19%，中國千萬資產以上的高凈值人士共持有可投資資產約22萬億元人民幣。如果按照上述比例推算，中國高凈值人士的海外資產總額約為4萬億元人民幣。

　　這意味著擁有強大海外團隊的中國銀行私人銀行業務部門在未來有著非常廣闊的發展空間。雖然目前有越來越多的本土私人銀行開始拓展海外業務，但和中行相比還是難望項背。

　　“隨著私人銀行業務的發展，各個銀行的私行業務會出現分化，比如我們的客戶群體綜合性會比較強，所服務的客戶群體比較多樣，但是規模較小的商業銀行的私行可能會偏重某一方面的客戶群體，這種區別最終會使各個私人銀行的發展呈現差異。”趙春堂總結說。

　　多元化服務的興業銀行私行

　　薛瑞鋒 回歸顧問咨詢與委托

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　　2014年興業私人銀行客戶綜合金融資產2206億元，較期初增長26%。近年來，興業銀行私人銀行正逐步將私人銀行業務模式從“融資驅動型”向“咨詢驅動型”轉變，回歸顧問咨詢與委托的本質，同時努力豐富產品類型。

　　“有不少從業者認為目前中國的富裕階層還處于創富階段，‘融資’是其最主要的金融需求，事實上這一部分人群的金融需求是多樣化的。因此，對私人銀行客戶的服務要實現分類，咨詢驅動是為了更好地滿足不同客戶的個性化需求。”興業銀行私人銀行部總經理薛瑞鋒對《英才》記者表達了其獨特見解。

　　對于私行業務同質化競爭，薛瑞鋒有自己的思考，他認為私行業務的規劃應注重以下方向：

　　一是戰略制定，銀行系私人銀行業務的發展要與銀行的發展戰略相契合。

　　二是回歸本質。要認識到私人銀行本質是一種“服務”，而不是“產品”。私人銀行提供的是個性化的一對一服務，要堅持以客戶需求為出發點，以客戶利益最大化為根本，為客戶提供可資信賴的“管家式”服務，而不是簡單地向客戶推銷產品。

　　三是搭建平臺。搭建開放式產品平臺、專家咨詢服務平臺與跨境業務平臺，完善配置手段，整合行內外資源。

　　四是專業隊伍建設。私人銀行業務應當高度重視培養復合型的專業金融人才，堅持將引進外部高級管理人才與在內部培養骨干人才相結合，建立一支金融知識豐富、了解高端客戶人群思維方式，并具備稅務、法律、境外投資等跨領域的專業知識與綜合服務理念的專業人才隊伍。

　　目前，國內還沒有專門針對私人銀行的監管法規，對私人財產權利的確認與保護、個人利益損害賠償、客戶信息保護等法律規范也不健全，因此一些客戶對個人財富的安全保障存有疑慮，不利于私人銀行業務的發展。其中的典型代表就是家族信托業務的開展，由于缺乏相關法規，此項業務在很多方面難以延伸。

　　對于未來，薛瑞鋒認為應從五方面推進私人銀行業務的發展：加快推動私人銀行組織架構和人員隊伍建設；打造私人銀行開放式產品平臺；加快構建分層次立體化的高端增值服務體系；注重客戶服務和客戶發展；持續構建專家服務平臺及海外業務平臺，在分行試點運作私行客戶法律服務，逐步擴大范圍與服務內容；探索客戶需求集中的稅務、信托、保險、醫療等領域，與業內領先的專業機構合作，力爭走出具有中國特色的私人銀行之路。

　　中國的私人銀行業務發展真正走到了一個十字路口，這里既有令人左顧右盼的問題，也有對走過路口后策馬揚鞭的期望。工商銀行、中國銀行、興業銀行三家銀行的私人銀行業務負責人都十分清楚現在整個行業所面臨的瓶頸，以及未來巨大的發展空間。

　　可以說，中國私人銀行業務最終依靠“專業化”，而這也是三位私行從業者的共識。這里面既包含機構運行的專業化，也有產品服務的專業化、經營管理的專業化和人才隊伍的專業化。雖然目前各家私人銀行機構在專業化發展道路上才剛剛起步，但是明確了“專業化”的重要性，突破瓶頸會順暢許多。

　　另外，隨著自貿區在全國各地的不斷獲批，私人銀行業務發展也迎來了更好的機遇。一旦自貿區在政策上進行充分配套，放寬跨境人民幣資本項下的自由兌換，并實現跨境投資的自由化，私人銀行業務就有能力為客戶開展更為便捷的資金池管理和海外投資服務。

　　特別是實現投資自由化后，私人銀行業務就可借鑒國際成熟模式，通過家族信托等模式將高凈值人群持有的現金、財產、股權等都結合起來放在一個平臺上進行管理，實現真正意義上的高端定制。

　　所以無論是逐步清晰的銀行內部認知，還是更加有利的外部條件，充分說明中國私人銀行業務只是處在了一個十字路口，邁步向前指日可待。