對于銀行對公業務而言，戰略客戶的價值不言而喻。在市場競爭日益激烈的當下，戰略客戶自然也成為眾多銀行爭奪的對象。

　　中信銀行，依托于控股股東中信集團金融與實業并舉的綜合優勢，一直是對公業務領域的“傳統強隊”，但新的市場形勢、新的客戶需求，要求中信銀行在戰略客戶的經營管理和客戶服務上適時轉變。

　　“2013年，中信銀行適時成立了集團客戶部，此后逐步確立了對公客戶分層分類的差異化經營管理體系，加大突出了‘三大一高（大行業、大客戶、大項目、高端客戶）’的客戶定位”，中信銀行戰略客戶部總經理張琳接受《英才》記者專訪時表示，“按照標準，全行確定了200家總行級戰略客戶及2400多家分行級戰略客戶，涵蓋世界500強、中國500強和國民經濟支柱行業的龍頭企業。”

　　采訪前不久，中信銀行集團客戶部正式更名為戰略客戶部，并圍繞能源、貿易、地產、建安、裝備制造、電信、交通等行業設置五個專業處室，直接經營管理金字塔頂端的總行級戰略客戶，同時系統推動全行戰略客戶業務。

　　“戰略客戶通常經營規模龐大、分子公司遍布各地，金融需求廣、融資渠道多、議價能力強，靠單一分支行、單一產品來開展合作已經很不現實”，張琳對《英才》記者表示，“中信銀行近年大力踐行‘最佳綜合融資服務銀行’的發展戰略，為戰略客戶提供商行+投行、境內+境外、線上+線下的綜合金融解決方案，并借助中信集團協同優勢將服務延伸至證券、保險、基金、信托、期貨、租賃乃至實業等綜合化領域，有效滿足了戰略客戶的多元化金融需求、甚至實業領域需求。”

　　 “在對戰略客戶的金融服務中，戰略客戶部充當了客戶關系樞紐、產品組合顧問、行業金融專家、系統服務提供商的角色，牽頭以前中后臺平行作業、總分支協同聯動的集團軍作戰模式，組合運用‘總對總營銷、金融服務方案營銷、跨分行聯合營銷、核心企業生態圈營銷、中信集團協同營銷、公私聯動營銷’等六位一體的營銷策略，為戰略客戶提供專屬的綜合金融服務，就是我們所說的‘公司銀行的私人銀行’”, 張琳進一步介紹說，“尤其是總對總營銷，是中信銀行與戰略客戶的共同需要，包括總對總整體談判、總對總獲取項目、總對總平行作業、總對總資源配置，我們稱之為‘四總’營銷”。

　　近年來，中信銀行戰略客戶部通過頂層設計、整體規劃、系統推動、分層執行，推動了與航天科技集團、三峽集團、北汽集團、中國恒大集團等一批戰略客戶的整體合作，落地了國華軍民融合基金等一批重大項目，有力提升了戰略客戶對中信銀行的整體效益貢獻。中信銀行2016年年報顯示，戰略客戶當年的存款日均余額和營業凈收入同比增速分別高達33%和40%。

　　 “今年，中信銀行要做深做細做實戰略客戶的集中營銷，要求戰略客戶部要對戰略客戶的經營管理承擔主體責任、發揮主導作用”，張琳表示，“這是一個重要的轉型，真正體現了以客戶為中心的理念，相信‘最佳綜合融資服務銀行’的戰略將在全行戰略客戶經營中得到更好的詮釋。”