把錢借給中低收入群體，對放貸機構意味著什么？在美國，它成了“次貸危機”甚至是金融危機的導火索。那在中國會怎樣呢？

對宜信CEO唐寧而言，把錢貸給中低收入者并不是什么冒險的事，關鍵是如何來貸。實際上，自從2006年創業起，宜信大多數的客戶都是中低收入者。

千萬別以為宜信是一家普通意義上的商業貸款公司，其實它只作貸款的“第三方平臺”——不管理資金，只管理信用。在宜信，資金的出借方并非將資金交給宜信，而是直接交給有資金需求的人，出借方不僅掌握了貸款人的基本信息，還能動態地了解其資金使用方向和工作、生活的進展狀況，一切都是透明的。

嫁接2006年諾貝爾和平獎得主尤努斯教授的窮人信用試驗和西方成熟的商業模式，產生的中國宜信，是唐寧的獨創。公司開業兩年多來，照唐寧的話講，“市場非常大”。

師從窮人銀行教父

窮人也有信用，窮人的信用并不比富人差。

原本唐寧只對信用感興趣。

在北大數學系學習后，唐寧去美國進修經濟學。在那里他看到了另一種活法，“美國辦事效率非常高，人們生活得十分悠閑、自得”，這與中國產生了鮮明的反差。為什么中國人那么忙碌，那么累，而最后往往事倍功半？

這個問題糾纏了唐寧好一段時間。后來他找到了部分答案，那就是——信用。

“在一個誠信的體系中，大家都遵循一定的規則，這樣就很容易進入交易。在中國卻恰恰相反，大家互相揣度，進入最后的交易實際很難，就是在一起吃了多少頓飯，也不能排除交易的欺騙性。所以，整個社會的交易運作成本也就高了。”

建立信用是不是一個非常困難的事？聽說孟加拉尤努斯教授創辦的格萊珉機構專做窮人的信用貸款，帶著疑惑，唐寧直接跑到了那里，成了尤努斯教授的一名學生。

學習不僅是在格萊珉總部，唐寧還時常往田間地頭跑，直接觀察貸款農民的勞作和生活。看到有的農民靠貸的一點兒錢，買了牛或者其它生產工具以后，生產率大大提高，生活水平也水漲船高，他恍然大悟，“窮人之所以沒有能獲得社會的認可，是因為他們沒有更多的機會。”

一段時間后，唐寧拿到了關于信用的一手結論：窮人也有信用，窮人的信用并不比富人差，格萊珉機構的還款率高達98%。

如果說在孟加拉的實踐讓唐寧解密了信用之碼，畢業后的美國投行經歷則讓他 “靈機一動”。在唐寧的客戶群里，就有第三方平臺式的信用服務公司，這種獨特的經營模式讓唐寧大受啟發。他想，為什么不利用這種模式服務于中國信用價值未被釋放的龐大消費者群體呢？一點兒錢或許就可以改變一些人的一生。

多年后宜信出世了。“公益化和商業化的結合才能讓事情具有持續性，純粹的捐獻對人的幫助是很有限的，要讓受益人具備自身的‘造血’功能。”助學、幫人買電腦，在唐寧來看，可以視作幫孟加拉農民買牛，因為“同樣都會提高生產率，改善生活”。

用信用教育控制風險

“你給他尊重、尊嚴和權力，他就會很好地回饋你。”

作為第三方貸款平臺，什么是最大的風險，唐寧再清楚不過了。

在宜信公司，一進門有一排單獨房間，每一筆客戶貸款資格的審核就是在這里完成的，但走完這一過程并不是簡單的事。

“我們在產品設計、風險控制上都有很強的特點，例如在助學貸款上，我們不是那種幾年不管學生、畢業一段時間后再還款的模式，而是要求客戶借款以后就開始分期償還。如果學生有還款能力，那他就是借款人，否則就由其家人擔任還款人。”

風險防控一直是宜信最重要的環節，在唐寧看來，美國“次貸危機”就是在銀行放貸風險防控環節上出了問題。“‘次貸危機’其實并不是產品不好，也不是創新不對，而是銀行降低了參與者的標準。如果一個人每月還款1000元，那他一定要有幾倍于還款的收入來支持，如果把錢借給月薪只有1500元的人，那豈不是自討苦吃？”

其實，宜信和從事“次級貸”的美國銀行也有相似之處，就是都面向中低收入群體，但唐寧并不認為這就意味著不可控的風險。“客戶拿著借來的錢用來培訓、學習或者創業，直接提高了還款能力，獲得了增值，而‘次級貸’讓人買價格虛高的房子，這能獲得什么還款能力呢？”

防控風險在宜信一直做得慎之又慎，但作為貸款的新模式，又是私營企業，如何取得平臺上的另一方——資金出借方的信任呢？

“首先是風險分散，不把雞蛋放在同一個籃子里。因為我們經營的是小額貸款，一般額度為一兩萬，出借人的資金會分別借給許多不同的人，這樣風險就被大大分散了。因為，這些借款人的還款在經濟學上都是獨立事件。”

宜信的回款率和格萊珉機構相當，是一個相當不錯的數字，唐寧認為這得益于信用教育。

在孟加拉學習的那段時間，唐寧眼見在格萊珉機構，每一個貸款的窮人都被告知信用的重要性，還有為什么信用是無形資產、是有價值的。這種信用教育在格萊珉機構回收貸款過程中扮演了極其重要的“角色”。

尤努斯教授曾經告訴唐寧一句話，“你怎樣對待對方，對方就會用什么樣的方式來對待你。你給他尊重、尊嚴和權力，他就會很好地回饋。”

市場才剛剛啟動

“在面對巨大需求的時候，不要沖得太快。”

盡管受世界金融危機的沖擊，中國經濟出現了調整的趨勢，但這并不改變唐寧對中國經濟還會高速發展的看法，而教育培訓和微型企業領域則是宜信布局市場的重點。

眼下，宜信似乎還沒有感到寒意。“很多人在經濟危機中都選擇了培訓充電，還有一些人選擇了自主創業，我們的客戶量并沒有顯著減少，需求反而更旺盛了。”

而資金出借方，在當下樓市、股市和基金一片蕭條之下，對于宜信高達百分之十幾的收益率也十分看好。“我們定期有開放日，會向對宜信感興趣的各方面朋友做充分的展示，和大家溝通理念。”

即便如此，唐寧還是做好了“過冬”的準備，“希望春天快點兒到來”。眼下，唐寧最在意的是，如何控制好成長的節奏，“在面對巨大需求的時候，不要沖得太快。”

最近，在中小企業強烈的資金需求下，國家在逐漸放開小額貸款公司的政策限制，而這會否擠壓到宜信的成長空間？唐寧坦然一笑，“這個市場本身的增長也很大，而且只是剛剛開始。”