成立于1972年的SAP，迎來30歲“生日”。不過，其聯席創始人、監事會主席哈索(Hasso Plattner)博士的第一次訪華卻在2011年。

　　“我應該早點到中國來的，對此表示遺憾”，哈索對包括《英才》在內的媒體談到，董事會中，總有一些董事問SAP在中國的情況怎么樣，這讓他下定決心一定要來中國，也非常想和中國企業家見面。

　　哈索訪華的契機，正是2011年11月16日SAP在中國召開的全球商業同略會暨全球技術研發者大會。有點意外的是，SAP商業同略會已經舉辦了22屆，卻是第一年搬到中國。

　　SAP發力中國的信號非常強烈，對這一點，用友董事長王文京在接受《英才》記者采訪時，也加以肯定。

　　值得注意的是，過去幾年，與IBM領導人訪華必見中國政府官員，英特爾、微軟贊助多個中國項目的高調做法不同，SAP歷任CEO在中國政府活動中鮮有參與和曝光，由此SAP給外界的印象是：總部對于中國市場并不了解。

　　SAP在中國的經歷也頗為波折，坐鎮中國10年的德國人西曼淡出后，三年更換四任總裁，讓SAP中國區一把手的座位像長了釘子似的，難以入座。當蕭潔云在2010年4月履新時，就有分析師預言“這將是難啃的骨頭”。

　　“我離開諾基亞到SAP已經18個月了，最大的難處還是如何協調，就像一支部隊往前行走，最難的就是把握節奏，要達成同步走、不錯亂，是我面對的最大挑戰，也是花時間最多的地方。”蕭潔云稱。

　　業績，總是高層震蕩的風向標。很顯然，兩年下來，蕭潔云交出了一份讓董事會滿意的答卷。2011年第三季度，SAP亞太及日本區軟件收入增長高達42％，其中，SAP在中國的業績取得了前所未有的增長。

　　“美國是在上世紀90年代初成為SAP最重要的市場之一，我相信，中國也會像美國一樣成為SAP非常關注的重要市場”，哈索稱將定期來華。

　　搶小地盤

　　“SAP過去總是高高在上，也愛擺架子，蕭潔云上任之后有改善”，一名長期跟蹤SAP的行業人士對《英才》記者稱。

　　盡管中國業績看漲，但要將SAP全球最大盛會搬到中國，蕭潔云仍舊花費了一番功夫說服董事會。

　　“去年，董事會來中國，我們安排他們走訪了不同城市，老實說，老外到中國只看到北京，看不到全貌和地區差異”，蕭潔云對《英才》記者稱，她請了五六位同事來華，從不同渠道了解中國，請中國學者為他們講解中國宏觀經濟，安排見客戶、聽取真實的反饋，邀請員工聊天，告訴他們需要提供怎樣的平臺，同時，還邀請不同合作伙伴圓桌討論，甚至邀請了歐盟商會、美國商會代表談每一個外企在中國面臨的難題。

　　幾輪溝通下來，董事會才明白，SAP中國管理層并不是在講故事。

　　在商業同略會上，海爾董事會主席張瑞敏發表了一個45分鐘的演講，講述了12年來與SAP從水油分離到水乳交融的過程。“IT是企業成功的必要條件，充分條件是企業的管理創新”，張瑞敏的一席話，被哈索點評為他所參加過的22屆SAP大會中最出色的商務演講，是中國本土企業與西方管理技術的完美結合。

　　可以說，張瑞敏是中國最早一批對于企業信息化有著較高覺悟的企業家，按照張瑞敏所言，剛開始上ERP，也是為了“有人來了好看，好說，并不好用”。

　　SAP早期成為中國市場的重要廠商，很大原因在于早期信息化企業多為大型企業，不過，最近5-8年間，大批中、小企業已經成為市場增量的主要來源，而這一塊業務，似乎是用友、金蝶的強項。

　　“在知名度方面，小企業似乎對SAP有一個誤區，其實我們在中國有專門針對小客戶研發的產品，有好幾千個中小企業客戶”，蕭潔云對《英才》記者稱。

　　另外，SAP貴且難實施，似乎也是一個讓中小企業望而卻步的原因。對此，蕭潔云回應稱，已經在銷售策略上進行調整。原來SAP只針對15個行業推出解決方案，現在又繼續細分成52個行業，將其中的共性應用打包進入產品，購買時，80%-90%可以使用，只有10%左右需要再調整，如此一來，小客戶接受能力將大幅提高，但她也坦承，還需要一個培育市場的過程。

　　此前，SAP針對中小企業市場只有一級分銷商，顯然戰斗力不夠。對此，蕭潔云也表示，從2011年夏天開始，已經投入資源招募二級分銷商，希望以此來緩解自己銷售團隊尋找中小客戶的壓力。

　　SAP聯席CEO孟鼎銘稱，他所了解的中國，并不僅僅是一個進出口大國，實際上是一個創新驅動型國家，為了強調SAP也是創新驅動型企業，他特別談到了在中國進行研發和設計的ERP軟件應用套件SAP BusinessOne。事實上，這款產品已經從中國出口到世界12個國家。

　　伴隨中國商業同略會的召開，SAP還宣布將在2015年之前在中國投入超過20億美元，其中一個投資領域就是持續培育中國IT生態系統的發展，特別是針對中小客戶的需要。毫無疑問，SAP滲透中小企業的決心已經彰顯，而這原本是用友和金蝶的地盤。

　　新老對手過招

　　作為德國老牌企業，SAP在歐洲和美國市場已經充分掘金，當中國逐漸成為世界經濟發展的引擎，尤其在“十二五”期間，中國將從生產型經濟向知識型、創新型經濟轉移，SAP爭戰中國的錢景將非常誘人。

　　不過，有不愿意具名的分析師告訴《英才》記者，SAP要根治“水土不服”仍需時日，包括實施團隊、咨詢服務團隊、研發團隊、市場銷售團隊與中國本土市場結合仍需更加緊密。

　　事實上，SAP中國研究院總裁芮祥麟一直在致力于將行業解決方案本地化，他說已經專門成立本地化研發團隊，讓產品更“中國化”。

　　從亞太區來說，SAP在過去連續四個季度業績都創歷史新高。王文京對《英才》記者稱，國際巨頭的競爭不容回避，但是，他們最大的不足還是本土化，針對亞洲客戶，我們的優勢還是非常明顯，在歐美軟件巨頭布局中國的同時，我們也在積極備戰歐洲市場，比如在2011年11月，與奧運會IT提供商法國源訊建立合資公司，也在布局將企業ERP系統推廣到歐洲、中東和非洲市場。

　　SAP亞太及日本區總裁華棣文稱，第三季度，除了在核心業務穩固增長，主要還是在內存計算（HANA）、移動（Mobility）和云（Cloud）等創新業務增長強勁，10％的軟件收入來自于HANA和商業分析等創新方案，未來將在移動和內存計算方面展開更多營銷計劃。

　　事實上，這也正是國際國內巨頭競爭的焦點。從競爭格局看，內存技術與甲骨文的傳統數據庫展開正面PK。

　　農夫山泉CIO胡健稱，在實際應用中，處理一個億級數據報表，Oracle需要27.363秒，而HANA的處理是102毫秒。“大家一定要等等Oracle，因為它非常慢”，他在SAP商業同略會上的一席話引來一片笑聲。

　　在云計算領域，甲骨文與SAP在全球市場輪番收購，SAP吸納SuccessFactors，甲骨文拿下RightNow，王文京、徐少春也一直在備戰云計算。

　　“現在全球智能手機和平板電腦的發展速度高于任何其他技術的發展，移動的商業活動，是一個不可阻擋的趨勢，這是我們面臨的一個巨大機會”，孟鼎銘稱。